兵马未动，粮草先行！这样搞来搞去，怎么可能发展起来？接到单，说你销售部很“行”，未接到单，认为你这人不“行”，其实任何一家公司都是一个团队，而不是单打独斗，孤立的，一荣俱荣，一损俱损，需要全方面的配合，市场不仅仅是销售部的事。打仗就是打后勤，后勤很烂，前线冲得再厉害，也没用，现在的市场不仅仅只有你一家公司在做，在外面投标的时候，经常出现几十家公司同时来竞标，谁也不会说自己公司差，那别人为什么要相信你？而不相信他？销售部是代表公司，说得虽好，但后勤跟不上，客户只会认为你的公司很差。所以作为销售人员来说，选择一家好的平台非常关键。作为公司来说，“后勤”跟市场同样重要。

对于很多中小企业来说，网络营销表的效果表现又是如何呢？结合多年的企业网络营销服问服务经验分享几点企业网络营销效果不佳的“病症”和“治疗处方”专业的网络营销人才严重缺乏。由于中小型企业管理者还未充分认识到电子商务给企业发展，营销手段带来的革命性变化，因此对人才的培养没有足够的重视，导致电子商务人才的匮乏。中小型企业开展电子商务既要技术又要人才，但这方面的人才在大企业也不是很充裕。专业人员的不足，电子商务模式缺乏创新，导致中小型企业缺乏网络经营的经验，电子商务的优越性表现不出来，许多中小型企业涉足电子商务心有余力不足。

当这个问题问到大多数终端导购人员的时候，他们都觉得有点奇怪。每个人每天都在生活之中，导购也不例外。怎么会不懂生活呢？其实不然。很多导购在产品的推介和介绍当中，没有把生活经验加以充分的应用，导致顾客最终没有购买产品。为什么要向顾客销售生活经验？如何向消费者销售经验呢？举一个例子。大家在网络上用的最多的搜索引擎是什么？当然是百度搜索。百度搜索的界面非常非常简单。简单到只有一个搜索框。在输入搜索框后，一点击回车键，在零点几秒内，就能从浩如烟海的信息中得到自己想要的信息。其实，搜索引擎的后台运作是非常复杂的。牵扯到大量复杂的计算机服务器架构和非常复杂的算法。百度清楚，顾客对这些复杂的架构和算法没有丝毫的兴趣，顾客要的只是自己需要的信息。所以，百度最懂顾客——复杂技术，简单呈现。

中国的企业家大约经历了三个时代：第一个是胆大时代。这个时代以土匪式的经营方式为主。很多人都是倒卖彩电的、走私的、官倒的，或者是利用银行贷款的。这批人最显著的特征是哥们义气，很有点江湖味道。第二个是实干时代，这个时代以制造业的崛起为代表，三鹿、伊利、创维、TCL、九阳、时风、春兰、力帆、新希望……这里面，企业家的思维依然是传统的，一个企业家的成功和他的厂房的多少、销售额等等挂钩，大多是人力密集型，很多企业在内部靠人海战术生产、在外部靠人海战术销售。第三个是巧干时代，这个时代是伴随着互联网和资本运营而走向前台的。在这个领域，不乏百度、阿里巴巴、雅虎、腾讯、新浪、sohu等一流的网络公司，还包括金六福、国美、苏宁、蒙牛、圣元等很多传统的企业。每一个时代都有自己特定的机遇，每一个时代都有自己独特的英雄人物，历史在发展的同时，将很多记忆在我们眼前抹去了，但是划痕最深的记忆却是无法磨灭的。比如，李嘉诚家族的长盛不衰。

互联网的飞速发展，商业模式的不断创新，两者的相互结合产生了电子商务的新型商业模式----这是以往的人类无法想象的，在网上交易，在网上进行商务活动。这一切都是新鲜事物，一切来的让人无法短时间里接受他，但许多从事电子商务活动的企业成功了，他们的成功还在继续扩大。伴随着全球电子商务巨头eBay与Tom在线的合作在2006中国电子商务市场的一池春水中激起层层涟漪，让电子商务又一次成为万众瞩目的焦点，也让业务融合、服务创新、资源整合的2006年电子商务市场主旋律彰显的淋漓尽致。再让我们来看看美国最大的网络零售商--亚马逊公司和最大的网上服装销售公司—兰生公司，以及中国的阿里巴巴网、淘宝网的成功。我们不难看到电子商务对现今社会产生了多大的影响，同时我们也应该关注一下为什么只有少数的企业在这块市场上取得成功？这对以后电子商务发展是至关重要的。下面我们就来介绍少数电子商务成功的原因。

广州一名网友将“李宁飞天点火”的形象设计成商标，并抢先进行注册。事件在网上曝光后，立即引来了网友的广泛关注。而对此事，李宁公司认为刘先生注册“李宁飞天点火”的商标标志纯属个人炒作，并质疑该事件的真实性。2008年北京奥运会已经圆满结束，但仍有不少商家借着“奥运热”来大打促销牌。日前，一名广州网友更将“李宁飞天点火”的形象设计成商标，并抢先进行注册。事件在网上曝光后，立即引来了网友的广泛关注。昨日，该商标设计者刘先生向时报记者表示，已向国家工商总局商标管理局递交了商标注册的申请，正在等待受理通知书的发出。而对此事，李宁公司昨日也首次通过时报记者做出回应，认为刘先生注册“李宁飞天点火”的商标标志纯属个人炒作，并质疑该事件的真实性。

第一步：打招呼。做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。打招呼时要注意三点，热忱、目光、笑容。第一点热忱，不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招呼的人热情对方就跟着热情，冷漠的给别人打招呼就会的得到冷漠的回应，所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。你的热忱会影响顾客的心情。第二个要点目光，用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用会让顾客心对你产生亲近，有人觉得这样做好像不太礼貌特别是男销售员面对女顾客时，我只能告诉你，你这种想是大错特错。这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我。

在销售这个没有硝烟的战场上，有的人望而却步，有的人勇往直前；有的人经历了多次的历练之后，在销售的舞台上如鱼得水，游刃有余，有的人却因为屡次挫折而失望灰心，渐渐远离这个舞台。体会过销售过程中酸甜苦辣的人都知道，销售的过程，其实就是一个考验自己专业素质、心理素质的一个过程。当然，有不少成功的人还拥有“悟性”和天生的“好人缘”。不过，对大多数销售人员来说，更多的是需要积累，从各种案例中吸取教训、收获经验。本文就是对这些成功经验的总结，希望对各位朋友提供帮助。1、管理好自己的情绪所谓“人非圣贤”，意思是指人总会有犯错误的时候。“人非草木”，意思是指人都是有感情的，人都是有情绪的，人都是有喜怒哀乐之情感的。

在一次公共关系课上，阿董老师给同学们拿出一个苹果，老师说，这个苹果是早上在家门口的市场上买来的，大约0.5元钱，如果不考虑客观条件，给大家5分钟的时间，依靠自己的智慧，来为它增值，卖到一百万元。你有什么办法么？一个苹果，卖到一百万，您想钱想疯了吧？阿董老师的话音刚落，坐在最后一排的胖子扯出一嗓子，全班哄堂大笑。要是一个苹果卖到一百万，傻子还来上课啊！不知谁又一嗓子，全班炸了锅。阿董并不说话，只是微笑着看着大家，过了大约有一两分钟的样子，阿董又把苹果举了举，很认真的问大家，真的不可能？大家迷惑的看着他，不自觉的摇摇头。那好吧，我想把他卖到5元钱，你们有没有办法？

一.可以利用贸易通主动与其交流,也可以电话跟踪沟通,主要询问一下客户对产品的售后服务,产品质量以及客户比较关心的细节再做进一步的详谈,不过价格客户一直关心的最大问题,为了打消客户能否合作的顾虑,可以着重介绍一下产品的优点与同行产品的不同之处.优惠政策等,要让客户觉得物有所值,在沟通价格时建议在言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，比如“如果你能够现款提货，我可以在价格上给予5%的优惠待遇"或"如果你的定货量比较大的话,在价格方面我可以给你下调3%"----这样既可以让客户对我们的产品有更进一步的了解在价格方面也有一定回旋的余地.切记更好的服务,更高的产品质量才是赢得客户的"法宝".

自1996年，国内一些企业开始尝试用会议的形式进行产品的教育销售，目前已有成千上万的大小企业身处其中，逐渐形成现有的数据库营销体系（DatabaseMarketing）。4P、4C原则是营销的基本原则，会议营销也不例外，产品、渠道、顾客是会议营销的三大要素，从天年“误打误撞”开始的针对性营销，到中脉集团的“大型科普”、上海绿谷的“专家引导”，大连珍奥的“专卖店+服务”，诸如今日、夕阳美、中科、生科等后进企业一个个更是奇招迭出,忙得是圈地跑马。近年来，会议营销企业将这一模式运用得是日益熟练，与传统的营销模式相比，会议营销采用的顾客资源有效利用和巨大的的利润空间，越来越多的引起传统企业的关注，近日有媒体披露：深圳健康元药业和海南椰岛等大型企业早已高调进入会议营销领域。会议营销市场也如围城一样，围城里的你争我夺，围城外的已经近不急待。在医药保健品领域被搅得一塌胡涂之后，会议营销这一非主流领域里已是硝烟弥漫。

“好的，那过两天带你老婆一起过来”这是一种非常典型的回答方式，很多人采用，看似很善解人意。但是问题是顾客走了以后，可能会发生很多的变数，比如被竞争对手产品吸引，也可能因为家人反对或者时间安排等问题就此流失，很有可能会再也不过来了，按照我的观察，差不多60％以上的顾客走了几乎都不会回来；“在家里你做主就行了，还要问老婆干吗”这也是我经常听到的一种回答，有时为了害怕顾客走掉，我们不得不采用“激将法”，但是要知道妇女同志在家时间往往大于男人，所以一般男人都会尊重老婆的看法，这样说只会让顾客很不舒服，以为你讥讽他怕老婆。“这么好的产品，你老婆一定会喜欢的”典型的缺乏客观依据的判断，几乎对顾客不会产生什么影响力。

刘翔因伤退出比赛，这个结果出乎所有人的意料。这对于签约刘翔的众多品牌而言，确实是不折不扣的现实课题。品牌追星营销亦受伤。刘翔“伤退”， 留下的是一个悲情英雄的背影，它愕然神伤了亿万观众，无不让人扼腕叹息。然而，更为感到震惊和挫败的是那些在刘翔身上下了赌注的广告商们，这打乱了广告商的“刘翔”营销计划。那些广告主最受伤？张五常老先生说：“我认为这次刘翔的胜与败，其个人的广告收益会起码相差十亿元”，估计业内则普遍认为，此番退赛，刘翔个人的损失将超过1亿元，而赞助企业将减收超过30亿元。不管是专家还是业内人士，对刘翔退赛造成的巨大损失是异口同声。

一种营销方式无论是使用了多少次，无论曾经取得了什么“辉煌”战绩，都不能成为一种静止不变的模式而无休止的照搬套用。相对有效的营销模式也要针对不同的客观环境和具体目标进行不断创新。经常遇到的最大问题是营销人员是否真的理解和熟悉营销概念、内涵和技巧。营销的外部环境在变化、具体的条件也在变化，没有一种以不变可以应付万变的营销模式可以沿用，这就对营销人员提出更高的素质和能力的基本要求。什么是“营销”呢，学术上给出的定义比较纷杂，笔者认为“营销”就是一种有组织、有目的、有周到设计的销售。营销与销售的区别还在于，营销比普通销售还包括了大规模的市场调查和指向性极强的目标客户研究，即“调研”。营销基本过程首先是对市场机会的识别及其如何产生对客户的吸引，也就是给客户一个购买你产品的理由。资本论中揭示了商品交换价值的特殊形态“货币”。

中国直销在经历了16年的风雨之后，面临了一次最严峻的考验。2006年直销牌照的发放，是导致直销业产生颠覆的直接原因，在统一的标准面前为了生存，无论是内资还是外资不得不再次转型，以顺应政策及市场变化。然而，无论哪一种转型，对企业而言都是一项艰巨、浩大的工程。从管理体制到销售运营，直销企业将突然面对许多问题，绩效核算、资金运转、销售方式的突破，还有内部管理模式，无论是获得牌照还是未获牌照的直销企业，都将发现，传统模式的管理机制，在这个互联网时代已发生了巨大的变化。随着电子商务的迅速普及，越类越多的直销企业很快看到电子商务带来的新机遇。2006年，趁着发放直销牌照的东风，众多企业挟电子商务大举进入直销市场。甚至许多在国外以网上销售为主的企业，干脆在中国直接移植其母公司的策略，力图在中国市场打造一个全新的直销通道。在这种趋势下，我们可以相信2007年电子商务将成为直销行业的主流模式。

在论坛上“走动”已经有一段时间了，在这里我学到了很多知识与经验还交到了很多生意场上的朋友，因为经验是可以学习与借鉴的这也是我常来论坛的主要原因，时间久了我发现论坛上困扰朋友们最多的问题要算怎么找客户了。这是大家都非常关心的一个共同话题，我们论坛上的朋友们能聚在一起都是为了能更快。更多的找到自已的目标客户，在拓展产品销售空间的同时从而提升自已的销售业绩，既能给公司带来利润也能给自已带来一定的效益----特别是对于业务员来说就更是希望如此。那么要怎么做才能达到我们的目的呢？借这次活动说说我的看法供大家参考：1、主页的建立：我们首先要的工作就是建立一个自已的公司主页，把我们的企业特色及最新的公司动态展现给客户。

1、签单之前，和客户的关系不需要搞得太频繁，一是浪费时间，二是增加客户服务压力。签单以后，才有必要逐渐深化客户服务关系，开展衍生产品业务。建立合作关系，才是发展客户关系和创造客户价值的真正的起点。商场上，大家要先确定互相的合作利益，然后才有合作感情和人情往来，不要弄倒了。2、销售管理工作要有非常高的效率和节奏感，一直拖下去不仅是在浪费你自己的时间，也是在浪费客户的时间，对彼此都没有任何的实际贡献，客户也绝对不会认为你是在为他着想，只会觉得你莫名其妙。先提高工作效率，然后才是逐渐提高成功率，一开始就把工作方法搞得太精细是没有好处的。

本人从事销售的时间并不长，可是也尝尽其中滋味。从一个医生转变为一个销售员，其中艰辛可想而知。所以想把自己的一些心得体会写出来希望可以帮助到有需要的人。销售是一门博大精深的学问，不但要求你有敏锐的市场分析眼光亦要求你具备活跃的思维。在我从事销售工作之前一位成功的外贸销售商人这么和我说：销售什么产品并不是关键，只要这个产品能生产出来就代表它有需求的市场，所以关键是如何挖掘需求的市场。可是要想挖掘市场谈何容易。如何挖掘市场？毫无目的的去寻找会让你浪费太多太多的时间，制定一个有效的销售方向可以让你事半功倍。刻意的寻找商机只能说你并不具备成为一个合格的销售人士，因为商机无处不在，从你日常生活中的点点滴滴就蕴含着巨大的商机，一个产品的巨大需求其实是另外一个商品大量需求所发出的一个信号，其实要挖掘你所销售产品的市场其实可以从与这个产品有关联行业进行调查和挖掘。

有句谚语说道：“没有行动的计划好比白日梦；没有计划的行动却是恶梦。”因此，企业在做促销前都需要一份详细的促销策划书。而很多企业在做促销策划前只对产品、消费者、竞争对手等“高技术”的因素进行大量的研究，往往忽视了一些简单的问题存在，下面就列举一些我们现实促销过程中忽视“简单问题”的真实案例。某公司在08年初想搞个开门红，投入几十万搞个全系列的产品渠道积分促销活动。设定的促销任务是比同期增长50%。赠品采购了，物料也设计了，结果方案发到一线分公司和办事处，反对浪潮是一浪高过一浪。在一线销售人员有抵制心理的促销活动，促销取得的效果可想而知。

在销售过程中，客户的讨价还价都是经常遇到的也是必不可少的一个环节，这也是最难应付的一个过程。虽然，我们在报价中留有余地，对自己的产品有信心迎接杀价，但是，如果你开出的价格，客户一口接受了，那么你可能会后悔是否开的太低了。反之，当客户在讨价还价过程中知道有余地后他会一压再压，若是客户还价，你就爽快答应的话，客户就会觉得这价是否还可以低，我连想起去年的一篇文章《压价后不定货的客户你会怎么办》到最后我们还是报出底价。客户还是怀疑我们还有余地或者我们提供的产品质量会有偷工减料等疑点，最终会导致客户压价后不下单的原因之一。举个简单例子。有一次，我到商城买衣服，店主讨价888元，我说：便宜点什么价？他总是不说出底价。以前我听说可以还半价，我也不敢面对面跟他讲，我就转过身背朝他轻声的说：如果400元我买了。汗、（我想，他这下背定要骂人了所以吓出了汗）出乎意料的是他一点也没生气，他说：这样吧，大家讨个吉利408元好了。